Phễu bán hàng là gì? Hướng dẫn xây dựng phễu bán hàng

Trong kinh doanh, tỷ lệ chuyển đổi sẽ không phải đạt được mức hoàn hảo là 100%. Quá trình marketing, bán hàng sẽ luôn tiềm ẩn những nguy cơ khác nhau. Phễu bán hàng sẽ giúp bạn đo lường rủi ro, đưa ra những kế hoạch kinh doanh hợp lý hơn. Hiện nay mô hình sales funnel được ứng dụng trong cả lĩnh vực bán hàng thực tế và kinh doanh online. Cùng MONA Media tìm hiểu rõ hơn về Sales Funnel là gì và cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, chi tiết nhất trong bài viết này nhé!

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng được dùng với thuật ngữ tiếng Anh là Sales Funnel. Đây là một trong những công cụ để tổng kết và mô phỏng các giai đoạn bán hàng chuyên nghiệp, chính xác. Bạn có thể dùng phễu bán hàng để giải mã những nguyên nhân về thất bại và thành công khi bán hàng. Từ đó có thể tối ưu hóa quá trình bán hàng chuyên nghiệp hơn.

Mô hình phễu bán hàng thông thường sẽ có 4 tầng chính là:

• Tầng thu hút sự chú ý của khách hàng (Attention). Bạn sẽ nhắm vào các mục tiêu tiềm năng để tiếp thị vào tạo nên một sự thu hút đặc biệt. Khách hàng tiềm năng khi được giới thiệu đúng dòng sản phẩm sẽ tạo sự chú ý rất lớn.
• Thu hút sự quan tâm (Interest ). Khách hàng khi chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn họ sẽ dành thời gian để quan tâm và tìm hiểu.
• Giai đoạn phán quyết và lựa chọn (Desire). Khách hàng sẽ đánh giá về sản phẩm/dịch vụ của bạn và đưa ra quyết định mua hay không mua.
• Chuyển đổi hành động mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ (Action ). Khách hàng thấy thương hiệu của bạn là phù hợp nhất và quyết định sử dụng các dịch vụ của bạn.

VIDEO dưới đây sẽ giúp bạn có cách hiểu đơn giản nhất về Sales Funnel là gì – XEM NGAY!

Vai trò của phễu bán hàng trong kinh doanh

Phễu Marketing bán hàng mang đến rất nhiều các lợi ích cho kinh doanh. Khi một doanh nghiệp có kế hoạch phân tích và tạo phễu bán hàng chuyên nghiệp sẽ thu về rất nhiều các lợi thế. Chẳng hạn như:

• Dễ dàng phân tích chiến lược từ phễu bán hàng. Vẽ phác họa chân dung khách hàng với insight khách hàng chi tiết nhất. Giai đoạn này rất quan trọng trong các chiến lược bán hàng.
• Tạo sự nhất quán trong các chiến lược bán hàng. Mang đến các phác đồ bán hàng chuyên nghiệp và có quy trình khoa học.
• Đo lường mọi giới hạn khách hàng, khả năng thành công, những rủi ro một cách dễ dàng.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi và nhắm đúng mục tiêu kinh doanh.
• Tăng doanh số bán hàng online khi bạn xác định được insight khách hàng tốt.
• Quan trọng nhất là thời gian và hiệu quả tiếp thị, bán hàng sẽ luôn hoàn hảo.
• Giúp bạn giữ chân khách hàng cũ và tăng lượng khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Các mô hình phễu bán hàng hiện nay

Sự phát triển của phễu Marketing đang lấn chiếm đến các mô hình kinh doanh lớn nhỏ. Tất cả các chiến lược kinh doanh đều ứng dụng phễu bán hàng để gia tăng doanh thu và tạo sự quan tâm từ khách hàng tiềm năng. Dưới đây là các mô hình phễu bán hàng phổ biến nhất hiện nay.

1. Mô hình phễu bán hàng AIDA

Theo mô hình AIDA đảm bảo được các yếu tố từ nhận thức, tạo sự quan tâm và mong muốn sở hữu cho đến hành động chuyển đổi của khách hàng. Khi ứng dụng phễu bán hàng này bạn sẽ tiếp thị, quảng cáo và bán hàng thông qua 4 giai đoạn.

• Tạo sự nhận thức về sản phẩm (Awareness). Hình ảnh, nội dung quảng cáo hoành tráng. Khách hàng sẽ nhận thức tốt về sản phẩm và thương hiệu của bạn.
• Tăng sự thích thú và gây chú ý lớn cho khách hàng (Interest). Đưa ra các chính sách bán hàng hấp dẫn. Khơi gợi cho khách hàng về những lợi ích khi sử dụng.
• Đưa khách hàng đến tham vọng và mong muốn sở hữu sản phẩm, dịch vụ (Desire). Đánh đúng vào nhu cầu của khách hàng. Cung cấp các thông tin giới hạn về khuyến mãi, chăm sóc khách hàng…
• Chuyển đổi hành động mua sắm (Action). Tạo các Call to Action chất lượng, cuốn hút để khách hàng chuyển đổi hành động mua sắm.

2. Mô hình phễu bán hàng xây dựng từ trải nghiệm khách hàng 

Mô hình phễu bán hàng dựa trên trải nghiệm khách hàng được xây dựng từ “lòng trung thành” và “ủng hộ”. Bên cạnh đó, khi xây dựng theo mô hình trải nghiệm khách hàng sẽ trải qua 5 bước như sau:

• Nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn qua các kênh quảng cáo.
• Cân nhắc sử dụng sản phẩm/dịch vụ qua tính năng, giá thành và nhu cầu sử dụng.
• Chuyển đổi mua sắm dựa trên so sánh sản phẩm với thương hiệu khác hoặc thông qua bản dùng thử miễn phí. Đặc biệt là các ưu đãi hấp dẫn và hài lòng trong việc tư vấn từ doanh nghiệp.
• Trung thành với thương hiệu của bạn dựa trên mức độ hài lòng khi sử dụng.
• Vận động bạn bè và người thân sử dụng dịch vụ/sản phẩm của bạn một cách tự nhiên và hoàn toàn miễn phí.

3. Mô hình TOFU – MOFU – BOFU

TOFU – MOFU – BOFU là mô hình phễu bán hàng kết hợp với công thức AIDA. Mô hình này giúp cho việc bán hàng thành công hơn nữa. Hiện chúng cũng đang được áp dụng nhưng ở quy mô vĩ mô. Tuy nhiên, hầu hết các nhà bán hàng, doanh nghiệp đều sử dụng mô hình AIDA nhiều hơn.

Những cách áp dụng phễu bán hàng tại Việt Nam

Phễu bán hàng phổ biến ở Việt Nam thông qua hình thức bán hàng trực tiếp. Hay còn gọi là phễu bán hàng qua Telesale. Nhiều chuyên gia gọi đây là hình thức bán hàng điện thoại “spam”. Hình thức bán hàng này, nhân viên sẽ có data thông tin số điện thoại của khách hàng. Họ sẽ gọi đến từng người để giới thiệu sản phẩm và dịch vụ.

Hình thức tiếp theo là tạo phễu bán hàng dịch vụ quảng cáo trực tuyến. Hình thức này thành công nhiều hơn và được mọi doanh nghiệp bán hàng online đang thực hiện. Họ sẽ thông qua mọi kênh quảng cáo để thực hiện các tiếp thị của mình. Chạy quảng cáo Google, Landing Page bán hàng, mạng xã hội, Email marketing,… đều được tận dụng để quảng cáo. Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, doanh thu tăng nhiều hơn nếu bạn áp dụng các mô hình sales funnel.

Cách xây dựng phễu bán hàng chuyên nghiệp

Vậy là bạn đã hiểu rõ phễu bán hàng là gì? và các mô hình sales funnel phổ biến hiện nay. Tiếp theo, MONA sẽ hướng dẫn cách tạo phễu bán hàng hiệu quả nhất cho kế hoạch kinh doanh của bạn.

Hiểu đối chân dung khách hàng tiềm năng

Bước đầu và quan trọng nhất khi xây dựng phễu bán hàng là bạn cần phải xác định được chân dung khách hàng tiềm năng sẽ hướng tới. Chân dung khách hàng càng chi tiết, càng cụ thể,… thì càng thuận tiện để bạn triển khai những chiến dịch Marketing sau này. 

Chẳng hạn với MONA.Media, chúng tôi hướng tới những khách hàng là doanh nghiệp đang có nhu cầu phát triển kinh doanh, scale up doanh nghiệp của họ trên môi trường Internet bằng các hình thức Digital Marketing. 

Mẹo nhỏ mà MONA thường áp dụng để hiểu rõ chân dung khách hàng là chúng tôi tự đặt mình vào vị trí của khách hàng, vào một nhóm khách hàng cụ thể (chứ không nói chung chung cho tất cả). Việc này giúp MONA hướng đến đúng đối tượng khách hàng và có hiệu quả hơn rất nhiều so với việc nói chung chung. 

Tạo phễu Marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng

Bước tiếp theo, bạn nên xác định những kênh Marketing phù hợp với khách hàng tiềm năng để bạn triển khai những chiến dịch Marketing. 

Với MONA, chúng tôi sử dụng 2 nền tảng chính là SEO và chạy Ads qua nền tảng Facebook và Google. Tuy nhiên, nếu bạn là doanh nghiệp F&B, doanh nghiệp bán lẻ thì bạn cũng có thể áp dụng những phương thức Marketing khác như TikTok, Zalo, Youtube, Linkedin,… hoặc triển khai các chương trình Sale qua các sàn thương mại điện tử.

Một lưu ý nhỏ là luôn có nhiều hơn một phễu bán hàng cho 1 chiến dịch Marketing. Cụ thể, mỗi phễu sẽ phục vụ cho các đối tượng khách hàng khác nhau hoặc giai đoạn khác nhau trong quá trình mua hàng: 

Ví dụ trong một chiến dịch quảng cáo, sẽ cần có những phễu bán hàng sau: 

• Đối với khách hàng tiềm năng mới: Phễu này sử dụng để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến những khách hàng tiềm năng bằng quảng cáo, SEO hoặc các hình thức mà có thể đưa sản phẩm của bạn đến với người tiêu dùng.
• Phễu bán hàng cho khách hàng hiện tại: Sử dụng để kêu gọi khách hàng mua lại sản phẩm hoặc giới thiệu sản phẩm mới đến họ. Để phễu này tối ưu nhất, bạn chỉ nên đề xuất những sản phẩm mà khách hàng đã mua trước đó hoặc sản phẩm được khách hàng thường xuyên nhấp vào xem/ tìm hiểu.

Tạo chiến lược Marketing cho từng giai đoạn

Sau khi đã tạo phễu bán hàng phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng thì bạn cần lên một chiến lược Marketing để phù hợp với từng nhóm đối tượng khách hàng đó. 

Bạn có thể áp dụng những hình thức như Marketing cho giai đoạn này như:

• Phương tiện tiếp cận mục tiêu: Mạng xã hội, SEO web, quảng cáo có phí, email,…
• Tạo những nội dung quảng cáo chất lượng, có giá trị về thông tin, hình ảnh.
• Nên có những lời chứng thực về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
• Nuôi dưỡng hệ thống tiếp thị hoạt động liên tục để tăng khả năng chuyển đổi, lan tỏa thương hiệu.
• Nên có các chiến lược về sự khan hiếm, số lượng hạn chế, thời gian khuyến mãi ngắn…
• Sampling thực tế và online để khách hàng có điều kiện trải nghiệm sản phẩm.
• Ưu đãi và giảm giá đối với những khách hàng thân thiết,…

Tạo nội dung quảng cáo cho từng phần của kênh

Mỗi hình thức tiếp thị sẽ có những ngôn từ và nội dung khác nhau. Do đó, bạn cần nghiên cứu các kênh quảng cáo để có các chiến lược về nội dung, thời gian đăng bài thích hợp.

Ngoài ra, mỗi nền tảng quảng cáo sẽ có những chính sách mà bắt buộc bạn phải tuân theo. Do vậy trước khi tạo nội dung quảng cáo bạn nên đọc kỹ chính sách của từng nền tảng. Nhờ vậy bạn sẽ tránh phạm lỗi hoặc làm ảnh hưởng đến chiến dịch quảng cáo của mình.

Tạo chiến lược lan tỏa thương hiệu

Bên cạnh những video quảng cáo, bạn cần phải tạo thêm những lý do để khách hàng mua sản phẩm của bạn bằng cách: Đưa ra lợi ích, giá trị công thêm, ưu đãi hoặc chiết khấu tốt cho khách hàng. Tạo sự kích cầu, khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng cho những lần sau, đồng thời cũng giúp lan tỏa thương hiệu đến khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn trên thị trường.

Còn với MONA, chiến lược lan tỏa thương hiệu được chúng tôi thể hiện bằng những cam kết có chuyển đổi thật sự với mỗi dịch vụ của MONA. Luôn đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu, lấy khách hàng làm trọng tâm và cũng là kim chỉ nam để MONA phát triển thương hiệu mạnh mẽ hơn. 

Theo dõi sự thay đổi, phân tích và đưa ra phương án mới kịp thời

Bên trên là tất cả những bước chi tiết nhất giúp bạn xây dựng phễu bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, để phễu được hoạt động tốt nhất, MONA đề xuất bạn nên bổ sung bước theo dõi, phân tích và đưa ra phương án cải thiện,….sau khi triển khai những chiến dịch Marketing của mình. 

Chẳng hạn bạn có thể sử dụng các công cụ như Google Analytics hay Google Search Console,… để theo dõi hiệu quả chuyển đổi của mô hình phễu bán hàng. Từ đó đưa những thay đổi kịp thời giúp đảm bảo chiến lược luôn đạt được hiệu suất cao nhất.

Có thể thấy, phễu bán hàng chính là “chìa khóa” giúp các doanh nghiệp đưa ra chiến lược chuẩn xác, phù hợp cho từng giai đoạn kinh doanh. Nhờ đó, rút ngắn thời gian chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. 

Trong những năm gần đây, mô hình phễu bán hàng đã không còn xa lạ và được áp dụng cho nhiều lĩnh vực khác nhau. Nhiều nhất phải nói đến việc ứng dụng trong việc bán khóa học online. 

Và nếu như bạn cũng muốn triển khai mô hình phễu bán hàng cho chính trung tâm/ trường học hay khóa học kinh doanh của mình thì MONA Elearning sẽ là sản phẩm phù hợp nhất với bạn. Đây cũng là hệ thống mà anh Khánh Hùng – CEO/Founder The MONA đã áp dụng khi bán khóa học kinh doanh Elearning Khánh Hùng Academy.

Dưới đây là những tính năng giúp bạn dễ dàng theo dõi và đo lường hiệu suất phễu bán hàng của mình chỉ với một hệ thống MONA Elearning duy nhất. Cụ thể như sau:

►Tự động phân loại học viên/ Phân loại User

Hệ thống tự động phân loại học viên hoặc người dùng theo các tiêu chí cụ thể như hành vi, sở thích và mức độ tương tác. Nhờ tính năng này, bạn có thể dễ dàng xác định nhóm khách hàng tiềm năng và điều chỉnh chiến lược tiếp cận phù hợp cho từng nhóm.

►Tự động Training AI các nền tảng Ads theo mô hình phễu

Đây có thể được coi là một trong những tính năng ĐẦU TIÊN tại thị trường Việt Nam. Theo đó, MONA Elearning sẽ được tích hợp công nghệ AI, giúp tự động tối ưu hóa quảng cáo trên các nền tảng như Facebook, Google,….dựa trên mô hình phễu bán hàng. Tính năng dựa vào AI sẽ tự học và điều chỉnh chiến dịch quảng cáo dựa trên hành vi người dùng, giúp tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả quảng cáo.

►Phân tích thông tin User và hành trình user trên website Elearning

Hệ thống sẽ báo cáo chi tiết về hành vi người dùng, từ khi họ truy cập trang web cho đến khi đăng ký học viên FREE. Nhờ vậy, bạn có theo dõi, quan sát và đo lường hành trình của từng học viên, từ đó cải thiện trải nghiệm người dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Trong trường hợp bạn kinh doanh website bán quần áo thì bạn sẽ đo lường được sản phẩm nào là sản phẩm khách hàng đã bỏ vào nhưng chưa thanh toán, bạn tìm hiểu nguyên nhân và từ đó đưa ra giải pháp để khách hàng mua sản phẩm đó của bạn. 

►Đánh giá và quản lý nguồn học viên

Hệ thống sẽ theo dõi, đánh giá và quản lý toàn bộ quá trình học viên tham gia các khóa học. Bạn sẽ có thể dễ dàng nắm bắt số lượng học viên đăng ký, tỷ lệ hoàn thành khóa học và hiệu quả của các chiến dịch tiếp cận. 

►Theo dõi thông tin hiệu suất phễu bán hàng

Chỉ với một mô hình phễu bán hàng, bạn có thể xem chi tiết những dữ liệu về số học viên và tỷ lệ phần trăm của phễu đó so với tổng học viên đến với khóa học. 

Qua đó bạn có thể đánh giá lượng data học viên đó có chất lượng hay không, vấn đề đến từ đâu và dễ dàng đưa ra các phương án điều chỉnh chiến lược bán hàng hay cải thiện khóa học của mình tốt hơn.

Ngoài ra, MONA Elearning còn có những tính năng khác hỗ trợ bạn trong việc bán hàng như:

• Quản lý đơn hàng
• Soạn Email Marketing
• Setup kịch bản quay
• Quản lý Ambassador
• Cơ chế tự động Update Ambassador
• Tạo khuyến mãi tự động(Custom, săn mã, thẻ voucher, Flash Sale,…)
• Quản lý trang Affiliate
• Đánh giá phễu, đánh giá nguồn học viên, chất lượng bài học,…

Nhớ rằng một “Campain Ads” sẽ luôn có rất nhiều dữ liệu khách hàng mà bạn chắc chắn sẽ không thể quản lý được tất cả chỉ với những công cụ thủ công như bảng tính, excel,…. Hãy để hệ thống MONA Elearning giúp bạn tự động hóa toàn bộ quy trình, tối ưu hóa dữ liệu và tăng hiệu quả bán hàng từ hôm nay!

Liên hệ ngay đến MONA qua HOTLINE 1900 636 648 các chuyên gia Account tại MONA đã sẵn sàng tư vấn chi tiết cho bạn nhé.

Các chỉ số đo lường phễu bán hàng

Chỉ số bán hàng sẽ dựa trên tỷ lệ tiếp cận với khách hàng. Dựa trên việc tiếp cận này đưa ra các số liệu về tỷ lệ khách hàng đủ điều kiện và trở thành khách hàng tiềm năng của bạn. Cuối cùng là tỷ lệ chốt sale khi bán sản phẩm. Để đạt được các tỷ lệ này bạn sẽ cần dựa trên các chỉ số như:

• Chỉ số về tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu.
• Chỉ số về quy mô giao dịch trung bình của phễu bán hàng.
• Tỷ lệ chuyển đổi mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ. Tên gọi khác còn gọi là Tỷ lệ thắng.
• Các chỉ số về doanh thu.
• Chỉ số về chốt đơn hàng của khách hàng.

Những hiểu lầm thường gặp về phễu bán hàng

Sau khi đã tìm hiểu cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả, MONA sẽ giúp bạn nhận ra những “hiểu lầm” về mô hình này. Cụ thể như sau:

• Có càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Đây là sai lầm khi xây dựng phễu bán hàng. Bạn nên tương tác với khách hàng tiềm năng để chuyển đổi hành động sẽ tốt hơn.
• Tỷ lệ chốt hàng là thước đo của sự thành công. Đây chỉ là những kết quả nhất thời trong từng thời điểm. Chỉ số này ổn định theo thời gian và thông qua nhiều giai đoạn của chiến dịch mới là điều quan trọng.
• Hiểu nhầm về việc chốt đơn càng nhanh càng tốt. Vấn đề quan trọng ở đây vẫn là khách hàng nhận được gì từ sản phẩm và dịch vụ của bạn. Làm thế nào để họ tiếp tục quay lại và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
• Những khách hàng tiềm năng chưa chuyển đổi hành động mua sắm thì không có giá trị là suy nghĩ sai lầm. Vì bạn chưa thúc đẩy được nhận thức thương hiệu, giá trị của sản phẩm. Hãy đảm bảo bạn có những chiến lược tốt hơn để khách hàng tiềm năng chuyển đổi hành động.

Phễu bán hàng rất quan trọng trong chiến lược của mọi doanh nghiệp, mọi lĩnh vực kinh doanh. Hy vọng với những hướng dẫn cách tạo phễu bán hàng phía trên mà MONA chia sẽ, bạn có thể xây dựng một mô hình phễu hiệu quả và phù hợp nhất với mình. Chúc bạn áp dụng thành công!