5 Chiến Lược Đào Tạo Nhân Viên Ngành Bảo Hiểm Hiệu Quả

Đào tạo nhân viên ngành bảo hiểm: Đừng để sai lầm lặp lại

“Nhân viên cũ dạy nhân viên mới” – tưởng chừng là cách làm tiết kiệm thời gian, nhưng thực tế lại đang là nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp bảo hiểm rơi vào vòng lặp sai sót.

Trong môi trường kinh doanh khốc liệt như ngành bảo hiểm, chỉ cần một lỗi sai nhỏ về tư vấn, quy trình hoặc thông tin sản phẩm cũng có thể gây ảnh hưởng lớn đến uy tín doanh nghiệp. Đáng tiếc, rất nhiều công ty vẫn duy trì phương pháp truyền đạt kinh nghiệm thủ công, thiếu hệ thống, không đánh giá lại hiệu quả đào tạo – và hậu quả là:

• Nhân viên mới tiếp thu kiến thức một cách rời rạc, thiếu nền tảng vững chắc.
• Các “kỹ năng bán hàng” hoặc “thủ thuật” được truyền miệng có thể không còn phù hợp.
• Không có quy trình đánh giá định kỳ để đảm bảo nhân sự đang đi đúng hướng.

Hiểu được thực trạng này, trong nội dung dưới đây, MONA Media sẽ chia sẻ những chiến lược đào tạo đang được áp dụng phổ biến trong quá trình đào tạo nhân viên của ngành bảo hiểm, cùng với cách khắc phục các vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải.

Kỹ năng nhân viên bảo hiểm cần học

Để trở thành một nhân viên tốt trong lĩnh vực bảo hiểm cần rất nhiều kỹ năng mềm. Những điều này cần có sự rèn luyện, học hỏi và mài giũa trong thời gian dài. Dưới đây là 4 kỹ năng quan trọng mà người nhân viên nhất định phải có được:

Nắm bắt tâm lý và nhu cầu của khách hàng

Với doanh nghiệp đã triển khai 12000+ dự án cho khách hàng. MONA hiểu rằng việc nắm bắt tâm lý, nhu cầu của khách hàng là kỹ năng cực quan trọng. Dù doanh nghiệp bạn tư vấn chi tiết cho mọi khía cạnh, mọi trường hợp nhưng không nắm bắt được “điểm đau” của khách thì cũng khó có thể thuyết phục được họ mua sản phẩm.

Để nắm bắt tâm lý và nhu cầu, người làm trong lĩnh vực cần đọc nhiều sách liên quan đến yếu tố này của khách hàng. Những phương pháp để thuyết phục khách hàng hay giải quyết lời từ chối cũng cần được quan tâm.

Bên cạnh đó, mỗi khách hàng sẽ có những câu chuyện và lý do riêng để đi đến việc tìm hiểu về bảo hiểm. Để chốt deal với khách hàng này, doanh nghiệp cần bán hàng thu hút theo dạng “storytelling“. Nhân viên cần khai thác hiệu quả yếu tố này để có khả năng chốt đơn hiệu quả hơn.

Dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp

Khách hàng có đặc điểm là thường bị giới hạn hiểu biết về thông tin sản phẩm. Chính vì vậy, nhân viên trong lĩnh vực phải biết cách để giải thích chi tiết cho họ từng thắc mắc với thái độ nhiệt tình, cần trọng và tận tâm. Chỉ khi người tư vấn thể hiện được sự chuyên nghiệp, uy tín, khách hàng mới lựa chọn mua bảo hiểm.

Hiểu rõ về dịch vụ bảo hiểm

Hiểu rõ được gói dịch vụ mà bản thân cung cấp đến khách hàng cũng là kỹ năng quan trọng không thể thiếu. Nhân viên không thể đi tư vấn cho người khác ngay cả khi chính mình cũng không nắm được mọi thông tin, khía cạnh về dịch vụ. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải đảm bảo đã đào tạo nhân viên đầy đủ về gói bảo hiểm trước khi làm việc trực tiếp với khách hàng.

Học được kỹ năng chọn lọc khách hàng

Nhân viên tư vấn phải biết được đối tượng hướng đến của gói dịch vụ bảo hiểm là gì để chọn lọc khách hàng phù hợp. Ví dụ, với gói bảo hiểm thai sản, người nhân viên phải chọn lọc đối tượng từ 22 tuổi đến 39 tuổi thay vì chọn nhóm trên 45 tuổi.

Nội dung đào tạo nhân viên bảo hiểm

Phần 1: Giới thiệu nghề và thị trường bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam: Để hiểu rõ công việc trong ngành, nội dung của chương trình đào tạo nhân viên bảo hiểm bao gồm:

• Lựa chọn sản phẩm và dịch vụ theo 6 tiêu chí kinh doanh.
• Bảo hiểm nhân thọ: Vì sao lại quan trọng?
• Các hình thức kinh doanh bảo hiểm.
• Đặc điểm của nhà tư vấn thành công.
• Tư duy cần có của nhà tư vấn thành công.
• Kiến thức cần trang bị cho nhà tư vấn bảo hiểm.
• Trang bị cần thiết cho người bán bảo hiểm chuyên nghiệp.
• Kỹ năng cần rèn luyện cho nhà tư vấn.

Phần 2: Xây dựng hệ thống marketing trong bảo hiểm: Hiểu vai trò của marketing trong bán hàng, từ việc hiểu về khách hàng đến việc tăng doanh số.

Phần 3: Các bước bán hàng và tư vấn bảo hiểm nhân thọ

Nội dung quy trình bán hàng và tư vấn bảo hiểm:

• Mô hình tư vấn bảo hiểm truyền thống.
• Quy trình 8 bước để tư vấn bảo hiểm thành công.
• Xây dựng hình ảnh chuyên gia.
• Sử dụng D.I.S.C để nhận diện khách hàng.
• Sử dụng V.A.K.Ad để nhận diện khách hàng.
• Cấu trúc trình bày: Tại sao – Cái gì – Như thế nào?
• 4 nguyên nhân gây ra từ chối.
• 6 bước xử lý từ chối.

Phần 4: Kinh nghiệm tư vấn và tiếp cận với các dạng khách hàng: Ví dụ như khách hàng nam, nữ, độc thân, thu nhập thấp và doanh nghiệp.

Phần 5: Phương pháp thông minh và chuyên nghiệp xử lý thắc mắc của khách hàng.

Đây chính là khung mẫu đào tạo mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đang lặp đi lặp lại. Tuy nhiên, việc các leader phải trực tiếp hướng dẫn từng phần dẫn đến:

• Mất thời gian, gián đoạn công việc chính.
• Truyền đạt không đồng đều giữa các nhóm.
• Vấn đề tiếp thu sai lệch, hiểu sai ý đồ trong đào tạo nhân viên mới.
• Không đo lường được ai đã học – học đến đâu – nắm được bao nhiêu.

=> Thay vì để leader phải “giảng lại mãi một nội dung”, đã đến lúc doanh nghiệp cần chuyển từ cách đào tạo thủ công sang một hệ thống đào tạo nội bộ số hóa để đồng bộ kiến thức, tiết kiệm công sức và giúp nhân sự chủ động theo học hơn.

Chiến lược đào tạo nhân viên ngành bảo hiểm

Để quá trình đào tạo nhân viên bảo hiểm đạt được những thành công nhất định, các trung tâm dạy nghề hay bộ phận quản trị nguồn nhân lực trong doanh nghiệp phải có những chiến lược đào tạo nhân sự hiệu quả. MONA Media chia sẻ đến doanh nghiệp 5 chiến lược được đơn vị đào tạo nhân viên ngành bảo hiểm áp dụng phổ biến hàng đầu hiện nay:

Chọn hệ sinh thái học tập và hiệu suất

Hệ sinh thái học tập là một môi trường chung, nơi mà mọi người cùng tương tác với nhau, với nội dung, công nghệ, dữ liệu và môi trường xung quanh. Những yếu tố này sẽ tạo điều kiện và cung cấp đến người học những kinh nghiệm học tập dựa trên kế hoạch, sự quản trị do tổ chức đặt ra.

Tùy vào từng tổ chức giáo dục mà hệ sinh thái học tập và hiệu suất đạt được sẽ khác nhau. Đó có thể là hệ sinh thái kết hợp trực tuyến – trực tiếp – xã hội, trực tuyến – xã hội hay bất kỳ kiểu thiết kế nào khác.

Hiện nhiều doanh nghiệp đã triển khai đào tạo nội bộ, nhưng lại rơi vào tình trạng khó kiểm soát chất lượng:

• Không biết nhân viên có học hay không, học đến đâu, hoàn thành đúng hạn không.
• Nhân viên học đối phó: tua nhanh, lướt bài, dùng mẹo để hoàn thành.
• Thiếu công cụ đánh giá – nhắc nhở – theo dõi tiến độ học tập.

Hệ quả là doanh nghiệp mất công xây dựng nội dung, nhưng hiệu quả gần như bằng 0. Kiến thức không đi vào thực tế, nhân viên học đối phó, còn leader thì mệt mỏi vì không thể “giám sát hết từng người => Và giải pháp hoàn hảo nhất cho doanh nghiệp lúc này là triển khai hệ sinh thái học tập hiện đại qua MONA SkillHub.

MONA SkillHub là phần mềm đào tạo nội bộ được phát triển bởi MONA Software – giúp doanh nghiệp chuẩn hóa quá trình đào tạo, theo dõi sát sao và tối ưu hiệu suất học tập một cách toàn diện.

Các tính năng nổi bật giúp doanh nghiệp “không còn phải lo lắng học đối phó”:

• Chống tua video: Người học không thể tua khi xem lần đầu. Đảm bảo phải xem hết nội dung thì mới được chuyển tiếp, tránh học hời hợt.
• Học theo lộ trình: Khóa học được chia theo từng bước – buộc học đúng thứ tự. Nếu chưa hoàn thành phần nền tảng, hệ thống sẽ tự khóa các bài học tiếp theo.
• Tùy chỉnh tỷ lệ hoàn thành: Doanh nghiệp có thể yêu cầu học đủ 80% – 100% nội dung mới được tính là hoàn thành khóa học.
• Giao khóa học và đặt deadline rõ ràng: Manager có thể phân công cụ thể ai học khóa nào, yêu cầu hoàn thành trước thời hạn nhất định. Có thông báo nhắc nhở rõ ràng đến từng người học.
• Kiểm tra định kỳ – cấp/gia hạn chứng chỉ: Tự động tổ chức các bài kiểm tra sau mỗi giai đoạn. Nhân viên phải thi lại hoặc học lại nếu chưa đạt yêu cầu. Hệ thống cũng hỗ trợ cấp chứng chỉ nội bộ khi hoàn thành.
• Nhắc học tự động: Khi có khóa học mới, gần đến hạn hoặc chưa hoàn thành, hệ thống sẽ gửi thông báo tự động qua email hoặc hệ thống nội bộ.
• Chống gian lận học tập: Chỉ người có tài khoản và quyền truy cập mới học được. Hệ thống tạo bộ câu hỏi ngẫu nhiên, tự động phát hiện nếu không có tương tác hoặc “treo máy”.

Với MONA SkillHub, doanh nghiệp không chỉ “triển khai đào tạo” mà còn kiểm soát được tiến độ – chất lượng – kết quả của từng nhân viên một cách rõ ràng và minh bạch. Từ đó, tạo ra một hệ sinh thái học tập có mục tiêu, có dữ liệu và gắn liền với hiệu suất công việc. Hãy liên hệ ngay MONA qua Hotline 1900 636 648 để được tư vấn chi tiết và demo giải pháp đào tạo doanh nghiệp phù hợp nhất.

Doanh nghiệp có thể xem chi tiết hơn về cách MONA đào tạo đội ngũ chuyên nghiệp của mình ngay tại đây:

Lựa chọn phương pháp học tập cố định

Phương pháp học tập chính là những phương thức để hình thành nên lộ trình truyền đạt kiến thức, thông tin trong suốt quá trình tham gia đào tạo chuyên gia bảo hiểm. Một phương pháp đào tạo nhân viên ngành bảo hiểm tốt sẽ giúp người học nắm bắt được kiến thức, kỹ năng hữu ích và vận dụng bài học một cách đúng đắn, hiệu quả.

Mỗi buổi tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng sẽ có một hoặc một vài phương pháp học tập cố định cụ thể. Đó có thể là phương pháp học truyền thống ghi – chép, phương pháp đưa ra tình huống thảo luận hay gamification – đưa trò chơi hay kịch bản vào bài học.

Áp dụng M-Learning vào trong giảng dạy

Áp dụng M-Learning vào trong giảng dạy là việc các đơn vị đào tạo nhân viên ngành bảo hiểm thiết kế các khóa học, bài học thông qua môi trường trực tuyến. Tại đây, người học giao tiếp với các học viên khác và người giảng dạy thông qua thiết bị thông minh như điện thoại, máy tính bảng có kết nối internet.

Chiến lược đào tạo chuyên gia bảo hiểm này mang đến ưu điểm là không bị giới hạn về khoảng cách địa lý. Người học ở mọi nơi trên tổ quốc đều có thể tham gia học tập. Đồng thời, học viên cũng không cần mất thời gian, công sức để đến trung tâm.

Sử dụng công cụ hỗ trợ hiệu suất 

Việc nghe và ghi chép trong buổi học đào tạo tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ có thể là chưa đủ để học viên ghi nhớ được nghiệp vụ. Chính vì vậy, tổ chức giáo dục cần có những công cụ hỗ trợ hiệu suất học tập. Đó có thể là bài học online, sách giáo khoa, slide bài học bản mềm.

Những tài liệu hay công cụ hỗ trợ học tập này đều dễ dàng truy cập thông qua các thiết bị thông minh. Người học chỉ cần điện thoại hoặc máy tính là có thể đọc và tái hiện lại những nội dung đã được truyền tải.

Thêm zing hỗ trợ đào tạo nhân viên ngành bảo hiểm

Zing hỗ trợ trong đào tạo chuyên gia bảo hiểm khi được kết hợp với các chiến lược khác sẽ giúp hiệu suất học tập của người học được nâng cao. Trong chiến lược đào tạo tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ này, phải có sự góp mặt của người hướng dẫn để mọi người trong nhóm có thể định hướng chính xác nội dung học tập. Bên cạnh nâng cao kiến thức, kỹ năng, chiến lược còn thu hút được nhiều người tham gia vì tính thú vị cao.

Ở bài viết trên đây, MONA đã chia sẻ đến doanh nghiệp những kỹ năng cần có của một nhân viên làm trong lĩnh vực bảo hiểm. Đồng thời, chúng tôi cũng mang đến 5 chiến lược đào tạo nhân viên ngành bảo hiểm, bán bảo hiểm được các trung tâm và bộ phận đào tạo nguồn nhân lực của công ty trong lĩnh vực áp dụng. Với những thông tin được chia sẻ ở trên, hy vọng doanh nghiệp bạn sẽ có thêm hiểu biết về các phương pháp học tập, đào tạo một nhân viên bảo hiểm.

-> Tham khảo ngay các nội dung hữu ích:

• Lý do mô hình elearning là tương lai của đào tạo nội bộ
• Những nỗi đau của doanh nghiệp khi đào tạo nhân viên
• Làm sao để đào tạo nhân sự mới nhanh, đúng và hiệu quả