Sales Forecast là gì? Tìm hiểu về công dụng của dự báo bán hàng

Sale Forecast (dự báo bán hàng) là một trong các thuật ngữ kinh doanh phổ biến hiện nay. Sales Forecast có chức năng vô cùng quan trọng, nằm trong mối quan hệ với nhiều yếu tố kinh doanh, đặc biệt là Marketing. Vậy nó thật sự là gì và được sử dụng như thế nào? Hãy cùng Mona Media tìm hiểu về Sales Forecast là gì trong bài viết dưới đây.

Sales Forecast là gì?

Sales Forecast (dự báo bán hàng) là một thuật ngữ chuyên ngành được dùng phổ biến trong giới kinh doanh. Dự báo bán hàng là sự dự đoán về số lượng bán của doanh nghiệp (được tính bằng tiền hay theo đơn vị của sản phẩm) có thể bán được. Nó được tính trong một khoảng thời kì nhất định dưới kế hoạch marketing được thông qua và dưới tổ hợp những điều kiện kinh tế được giả định. Thời gian dự báo có thể là vào hàng tháng, hàng quý, nửa năm hay hàng năm. Nói tóm lại, dự báo bán hàng có đặc trưng và mối liên quan mật thiết với marketing. Do đó, việc dự báo bán hàng tại những doanh nghiệp thường là do giám đốc marketing sẽ chịu trách nhiệm. Ngoài ra, đối với những doanh nghiệp lớn có hoạt động và cơ cấu mang tính phức tạp khiến cho việc dự báo bán hàng cũng trở nên phức tạp theo. Thì thông thường họ sẽ có một bộ phận với kiến thức và kỹ năng chuyên môn trong nghiên cứu marketing để đảm nhiệm. Việc dự báo bán hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp trong những hoạt động bán hàng. Với sự hỗ trợ của hệ thống máy tính và công nghệ thông tin, những dữ liệu dự báo sẽ được đưa vào hệ thống hoạch định chiến lược marketing của doanh nghiệp hoặc công ty. Người quản lý bán hàng, cán bộ quản lý và phòng ban khác sẽ sử dụng. Tuy nhiên, nên lưu ý là số liệu dự báo không bao giờ có thể thay thế được cho việc phán đoán hàng giờ, hàng ngày trong kinh doanh.

Công dụng của Sale Forecast

Sau khi tìm hiểu một số thông tin liên quan đến việc dự báo bán hàng. Chúng ta đã thấy rõ được sự cần thiết của dự báo bán hàng trong hoạt động buôn bán hàng hóa. Qua đó, ta thấy được những tác động tích cực mà Sale Forecast mang lại đối với những doanh nghiệp. Hiện nay, dưới sự cạnh tranh đang ngày một gay gắt giữa những doanh nghiệp với nhau trên thị trường. Việc có một phương pháp mang tính chất hiệu quả và an toàn như dự báo bán hàng là một điều rất cần thiết. Vậy cụ thể dự báo bán hàng đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích gì ? Thứ nhất, thông qua Sales Forecast, các doanh nghiệp có thể xác định khối lượng sản phẩm cần phải sản xuất hình thành trong tương lai như thế nào dựa trên những nguyên liệu có sẵn. Chẳng hạn như những trang thiết bị, máy móc, phương tiện, nguồn vốn, không gian sản xuất, nhân lực… Thứ hai, thông qua Sales Forecast, các doanh nghiệp có thể ước tính và ước lượng được tổng doanh thu mà doanh nghiệp sẽ có được trong một khoảng thời gian nhất định từ hoạt động bán hàng. Điều này trở thành một chỉ tiêu, một cam kết để thúc đẩy những bộ phận bán hàng phải chịu trách nhiệm bảo đảm đạt được mục tiêu trong khoảng thời gian đã được dự báo từ trước đó. Thứ ba, thông qua Sales Forecast, các doanh nghiệp sẽ nhìn thấy được sản phẩm của doanh nghiệp hình thành trong tương lai cũng như doanh thu mà doanh nghiệp sẽ nhận được. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có các chiến lược phát triển mới, xây dựng, mở rộng cơ sở sản xuất, thay đổi cơ cấu và thúc đẩy quá trình sản xuất để đáp ứng được nhu cầu của việc bán ra hàng hóa hay chuyển nguồn lực để sản xuất sang những sản phẩm khác. Thứ tư, dự báo bán hàng giúp hoạch định những chiến lực cho nhiều hoạt động quảng cáo và xúc tiến thương mại. Khi đã dự đoán trước được tình trạng và sự vận động của doanh nghiệp đối với hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp sẽ có các phương hướng và biện pháp khác nhau nhằm mục đích truyền tải và lôi kéo khách hàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tăng doanh thu. Thứ năm, dự báo bán hàng giúp lên kế hoạch sản xuất , chuẩn bị lịch trình và mua bán vật liệu, tài nguyên, nguồn lực để sản xuất hàng hóa. Giúp cho việc sản xuất có sự ổn định, không bị thừa hay thiếu ở mức độ không cần thiết.

Tầm quan trọng của Sale Forecast

Ước lượng doanh thu

Tương tự như một bản cam kết, dự báo bán hàng sẽ là động lực để thúc đẩy những bộ phận liên quan trong việc chịu trách nhiệm cho hoạt động bán hàng, sản xuất, và tiếp thị trong khoảng thời gian được thông báo trước đó. Một bản dự báo bán hàng chuẩn sẽ giúp cho doanh nghiệp ước lượng được doanh thu trong một khoảng thời gian cụ thể. Dự đoán các biến động về sản phẩm, khách hàng, thị trường… có thể xảy tới trong thời gian đó.

Dự báo các sản phẩm trong tương lai

Bên cạnh các dòng sản phẩm chủ lực, Sale Forecast còn là một trong các phương tiện hữu ích giúp hoạch định kế hoạch sản xuất các sản phẩm mới phù hợp với định hướng phát triển của toàn doanh nghiệp. Thông qua chiến lược về sản phẩm mới, các nhà hoạch định chiến lược sẽ ước lượng được doanh số họ có thể đạt được trong thời gian tới đó. Đồng thời, bản kế hoạch bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra các chiến lược sản phẩm mới, thay đổi phương thức sản xuất nhằm nâng cao số lượng và chất lượng sản phẩm.

Xác định số lượng sản phẩm cần sản xuất

Thông qua dự báo bán hàng, bộ phận sản xuất sẽ có thể đưa ra một con số cụ thể cho lượng sản phẩm cần sản xuất trong một khoảng thời gian nhất định và nguyên liệu đã được định sẵn. Chẳng hạn như: máy móc thiết bị, nhân công, nguồn vốn, nhà xưởng…

Ước lượng nguồn lực trong tương lai

Để sản xuất ra các sản phẩm chất lượng với số lượng đã được dự đoán trước, doanh nghiệp cần lên kế hoạch sản xuất, vật liệu, lịch trình, nhân công… Những dự đoán thông tin về kế hoạch bán hàng giúp cho nhà quản trị nhanh chóng hoạch định nguồn lực cần thiết cho kế hoạch sản xuất ở tương lai. Hạn chế các tình trạng thiếu hụt nguồn nhân lực, không đáp ứng được nguồn cung ứng ra ngoài thị trường.

Dự báo Marketing

Bên cạnh hoạt động sản xuất, marketing là một trong các hoạt động rất quan trọng trong việc quảng bá hình ảnh thương hiệu và hình ảnh sản phẩm đến với đại đa số khách hàng. Do đó, dự đoán năng lực bán hàng giúp doanh nghiệp hoạch định các chiến lược quảng cáo, các chương trình khuyến mãi, giảm giá trong tương lai. Từ đó, đưa ra các phương hướng và kế hoạch cụ thể để truyền tải nhiều thông điệp, hướng khách hàng tiếp cận sản phẩm cần bán ra, góp phần tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Thúc đẩy ra quyết định chính xác

Khi có một bản dự báo bán hàng chuẩn, nhà quản trị có thể đưa ra quyết định một cách kịp thời và nhanh chóng. Với các chính sách kịp thời, hoạt động quảng cáo hay truyền thông đến khách hàng sẽ nhanh chóng đạt được các mục tiêu đã đặt ra.

Những phương pháp dự báo bán hàng

Hiện nay, có rất nhiều phương pháp dự báo bán hàng. Mỗi phương pháp đều có những ưu điểm, nhược điểm và đặc trưng riêng. Việc áp dụng phương pháp dự báo bán hàng nào còn phụ thuộc vào từng điều kiện và đặc tính riêng của loại doanh nghiệp, của hoạt động kinh doanh. Các phương pháp dự báo bán hàng phổ biến hiện nay:

Phương pháp lấy ý kiến ban điều hành

Đây là một phương pháp lấy trung lập và lấy những ý kiến kết hợp của quản lý điều hành đại diện cho marketing, sản xuất, bán hàng, tài chính và hành chính.

Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán hàng

Phương pháp này giống với phương pháp đầu tiên. Trong đó bao gồm tổng hợp những ý kiến của lực lượng bán hàng về việc bán hàng trong tương lai. Không giống với những chủ thể khác đưa ra kết quả dự đoán dựa trên những thông số hoặc nhận định. Lực lượng bán hàng là những người trực tiếp tiếp cận với hoạt động buôn bán sản phẩm cho khách hàng. Vì vậy, họ có thể dễ dàng nhận biết được các thuận lợi cũng như khó khăn, khuyết điểm cần cải thiện và khắc phục để nâng cao hoạt động bán sản phẩm, nhằm đem lại doanh thu cao hơn. Ở một số doanh nghiệp, toàn bộ người bán hàng, giám sát bán hàng cấp khu vực thường sẽ đệ trình các dự đoán về lượng bán sản phẩm trong tương lai ở phạm vi hoạt động của họ. Như vậy, các ý kiến của lực lượng bán hàng có giá trị rất to lớn đối với hoạt động dự báo bán hàng.

Phương pháp dựa trên kỳ vọng của khách hàng

Hoạt động mua bán hàng và cung ứng dịch vụ diễn ra giữa hai bên chính là bên mua, bên bán. Mục tiêu bên bán đặt ra đó là bán được thật nhiều sản phẩm và thu lại nhiều lợi nhuận. Bên mua đặt ra mục tiêu là lựa chọn các sản phẩm tốt nhất đáp ứng đúng nhu cầu, mong muốn và nguyện vọng của họ. Nếu doanh nghiệp chiếm được nhiều thiện cảm và làm hài lòng các nhu cầu của khách hàng thì sẽ thu hút được một lượng lớn khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp đó. Do đó, việc ghi nhận ý kiến cũng như phản hồi của khách hàng là vai trò thiết yếu để có các chiến lược phát triển cho hoạt động bán hàng trong tương lai. Một trong những cách dự báo bán hàng tốt nhất hiện nay đó là tiến hành khảo sát khách hàng đến mua sản phẩm hay những người sử dụng sản phẩm. Khảo sát về lượng hàng họ dự định sẽ mua ở tương lai, mong muốn của họ đối với chất lượng sản phẩm. Từ đó, có các kế hoạch sản xuất và bán hàng thật hiệu quả trong tương lai.

Phân tích theo chuỗi thời gian

Đây là phương pháp dự báo bán hàng liên quan đến hoạt động phân tích số liệu bán hàng và sự ảnh hưởng của những nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng. Ví dụ như những thay đổi theo mùa, mức độ tăng giảm có tính chất chu kỳ hoặc những khuynh hướng tăng trưởng dài hạn. Chính vì vậy, cần có các dự báo chính xác dựa vào cơ sở chuỗi thời gian để không xảy ra tình trạng mà những doanh nghiệp, công ty không muốn có.

Phân tích tương quan

Phương pháp phân tích tương quan liên quan đến sự đo lường quan hệ giữa biến số phụ thuộc (lượng bán) với một hay nhiều biến số độc lập có thể giải thích trong khối lượng bán sản phẩm là giảm hay tăng.

Các kỹ thuật định lượng khác

Trong việc tạo ra dự báo bán hàng (có thể ước tính được hoạt động bán hàng trong tương lai). Một số các doanh nghiệp và công ty vẫn còn sử dụng nhiều kỹ thuật thống kê, toán học có thể dự đoán hay ước lượng sản phẩm và những khách hàng ở tương lai.

Quy trình triển khai Sale Forecast một cách hiệu quả

Muốn Sales Forecast được thực hiện một cách hiệu quả và suôn sẻ, doanh nghiệp cần thực hiện một quy trình đầy đủ các bước sau:

• Bước 1: Xác định những vấn đề mà doanh nghiệp đang gặp phải.
• Bước 2: Nghiên cứu, tìm kiếm, khảo sát, và tổng hợp những dữ liệu lại để đánh giá.
• Bước 3: Phân tích các dữ liệu sơ bộ để nhìn thấy được toàn cảnh thị trường, đặc điểm những sản phẩm công ty.
• Bước 4: Dựa trên phân tích trước đó để lựa chọn một phương pháp Sale Forecast phù hợp nhất với sản phẩm cần marketing.
• Bước 5: Phân tích dữ liệu và đưa ra con số dự báo cụ thể về doanh số bán ra và số lượng sản xuất.
• Bước 6: Đánh giá sự hiệu quả và độ chính xác của các phương pháp Sale Forecast để rút kinh nghiệm.

Bài viết trên đã chia sẻ đã cung cấp những thông tin cơ bản về Sale Forecast trong việc kinh doanh sản phẩm và dịch vụ doanh nghiệp. Mong rằng những thông tin trên sẽ giúp công ty của bạn có thể làm chủ thị trường cũng như nắm bắt nhiều cơ hội trong tương lai nhé!