Trade Marketing là gì? Yếu tố cần có để Trade Marketing thành công

Trade Marketing là một trong những bộ phận quan trọng trong doanh nghiệp, gần như đem lại lợi nhuận lên đến 70%. Nó không đơn giản chỉ là các hoạt động giảm giá, khuyến mãi, phân phối hàng hóa,… mà đằng sau đó là cả một quá trình nghiên cứu về thói quen và nhu cầu của khách hàng. Vậy nên, trong bài viết này, Mona Media sẽ cùng bạn tìm hiểu về Trade Marketing là gì và những yếu tố quyết định sự thành công của loại hình Marketing này.

Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một chuỗi các hoạt động trong hệ thống kênh phân phối, có sự liên kết chặt chẽ giữa việc tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và chiến lược thương hiệu. Các hoạt động của Trade Marketing được thực hiện thông qua việc nghiên cứu thị trường, nhằm mục đích thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) – các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ. Từ đó đạt được các chỉ tiêu về doanh số, lợi nhuận và thị phần cho cả công ty và khách hàng của công ty.

Hiểu một cách đơn giản hơn, Trade Marketing là bộ phận trung gian giữa sales và marketing có vai trò tối ưu hóa trải nghiệm của những người mua hàng (shopper) và các nhà bán lẻ (retailer) để đạt được doanh số và lợi nhuận mong muốn.

Vai trò của Trade Marketing

Vai trò đầu tiên phải kể đến của Trade Marketing đó chính là nghiên cứu và phát triển các phương án nhằm tối ưu hóa chiến lược marketing sao phù hợp với xu thế, định hướng, tầm nhìn của thương hiệu và những thông điệp của sản phẩm/dịch vụ.

Thứ hai, Trade Marketing là bộ phận nòng cốt giữ vai trò quan trọng trong việc xây dựng và phát triển được thương hiệu ngày càng tiến xa hơn và có vị thế vững chắc trên thị trường.

Thứ ba, nhiệm vụ cốt lõi của Trade Marketing đó chính là duy trì được mối quan hệ tích cực với khách hàng. Từ đó ngày càng có được phân khúc khách hàng tiềm năng và mức độ trung thành thương hiệu– Brand loyalty cao hơn.

Tham khảo: Cách phân khúc khách hàng hiệu quả thành công cho doanh nghiệp

Đối tượng của Trade Marketing

Các đối tượng có liên quan trực tiếp tới hoạt động Trade Marketing bao gồm:

Người tiêu dùng – consumer

Người tiêu dùng trong Trade Marketing là đối tượng trực tiếp sử dụng và trải nghiệm sản phẩm của doanh nghiệp. Người tiêu dùng có thể là người mua hàng hoặc có thể không. Vì người mua hàng đôi khi chỉ mua sản phẩm đó theo nhu cầu của gia đình chứ không thực sự dùng mặt hàng đó. Trong khi đó, người tiêu dùng là đối tượng cuối cùng sử dụng sản phẩm/dịch vụ được mua.

Khách mua hàng – shopper

Đối tượng này là người cuối cùng đưa ra quyết định có mua sản phẩm của thương hiệu hay không. Tương tự như người tiêu dùng, người mua hàng có thể là người tiêu thụ hoặc không.

Nếu người mua hàng là đối tượng chính sử dụng sản phẩm thì người mua hàng là đối tượng chính quyết định mua mặt hàng đó. Đây cũng là lúc Trade Marketing thực hiện hết năng suất của mình để thuyết phục khách hàng chi “hầu bao”. Ban đầu, khách mua có thể đắn đo nhưng nhờ các hoạt động thu hút của Trade Marketing (đặc biệt là chương trình ưu đãi, tặng kèm) mà khách sẽ quyết định chi trả để được “lời” món hàng đó.

Phân biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing có những điểm khác biệt nổi bật sau đây:

Khác biệt về đối tượng mục tiêu

Như đã đề cập ở trên, đối tượng mục tiêu của Trade Marketing là người mua hàng và các đối tác trong hệ thống phân phối của công ty như nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ. Trong khi đó, đối tượng mục tiêu của Brand Marketing là người tiêu dùng (consumer).

Điểm khác nhau giữa người mua hàng và người tiêu dùng đó là người mua hàng là người ra quyết định mua tại điểm bán nhưng họ không phải là người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Trong khi đó, người tiêu dùng là người sẽ trực tiếp sử dụng và trải nghiệm sản phẩm.

Mona sẽ đưa ra ví dụ để bạn dễ hiểu hơn: Với sản phẩm đồ chơi trẻ em, người mua hàng là các bà mẹ nhưng người sử dụng lại là con của họ. Nghĩa là các mẹ là người mua hàng (shopper) còn con của họ là người tiêu dùng (consumer).

Khác biệt về hoạt động triển khai

Do hướng đối tượng mục tiêu hướng đến khác nhau nên Trade Marketing và Brand Marketing cũng sẽ có những phương pháp tiếp cận khách hàng khác nhau.

Brand Marketing thường tập trung vào các hoạt động như quảng cáo, TVC, tổ chức sự kiện, PR,… nhằm tác động đến tâm trí người tiêu dùng. Trong khi đó, Trade Marketing tập trung chủ yếu vào các hoạt động tại điểm bán hàng như các chương trình khuyến mãi, giảm giá, trưng bày, phân phối sản phẩm hay các hoạt động phát triển ngành hàng tại điểm bán.

Nói cách khác, Brand Marketing sẽ tập trung xây dựng các chiến lược nhằm nắm được tâm trí người tiêu dùng. Còn Trade Marketing sẽ hướng đến triển khai các hoạt động để thúc đẩy người mua hàng ra quyết định tại điểm bán.

Ngoài hai điểm khác biệt kể trên, Trade Marketing và Brand Marketing còn có các điểm khác biệt sau:

• Trade Marketing tập trung tác động đến hành vi của người mua hàng tại điểm bán. Trong khi đó, Brand Marketing giúp doanh nghiệp xây dựng niềm tin và sự hài lòng của khách hàng đối với thương hiệu.
• Trade Marketing tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại điểm bán còn Brand Marketing tiếp xúc gián tiếp với khách hàng qua các phương tiện truyền thông.
• Brand Marketing giúp doanh nghiệp gia tăng số lượng khách hàng, Trade Marketing giúp doanh nghiệp tăng số lượng hàng hóa được bán ra.
• Brand Marketing có tác động trong dài hạn, còn Trade Marketing có tác động tức thời.

Tóm lại, Brand Marketing là các hoạt động giúp cho khách hàng yêu mến thương hiệu của doanh nghiệp hơn. Còn Trade Marketing sẽ thúc đẩy khách hàng mua hàng và tiếp tục quay lại mua hàng những lần sau đó.

Những yếu tố quyết định sự thành công khi triển khai Trade Marketing

Trong quá trình triển khai Trade Marketing, các yếu tố sau quyết định tới sự thành bại của các chiến lược Trade Marketing là:

Khu vực mua hàng (Point of Purchase)

Điểm mua hàng (Point of Purchase) là khu vực mà khách hàng sẽ đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Một điểm bán hàng tốt để thu hút được khách hàng chọn sản phẩm của doanh nghiệp bạn thay vì công ty đối thủ cần đảm bảo các yếu tố cơ bản sau:

• Vị trí đặt sản phẩm
• Bao bì sản phẩm
• Mức giá phù hợp
• Tầm nhìn của người mua hàng

Một chiến lược Trade Marketing muốn thành công cần phải tính toán tất cả các yếu tố có thể tác động tới quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đồng thời có các hành động cụ thể dựa trên những gì đã nghiên cứu.

Trưng bày sản phẩm sáng tạo

Điểm bán là nơi tập trung đa dạng các mặt hàng, vậy nên giữa rất nhiều sản phẩm của công ty đối thủ, bạn phải làm sao để sản phẩm của mình trở lên nổi bật nhất.

Ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lớn khi người mua tiếp cận với sản phẩm tại điểm bán. Do vậy, bên cạnh việc quan tâm tới vị trí trưng bày tốt, bạn cần sử dụng các phương tiện trưng bày và nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm và thương hiệu. Từ đó sẽ thu hút sự chú ý của người mua hàng, kéo họ tới quầy hàng của doanh nghiệp và gia tăng cơ hội bán hàng.

Thấu hiểu thói quen của người tiêu dùng

Thấu hiểu được thói quen của người tiêu dùng chính là yếu tố cuối cùng ảnh hưởng đến sự thành bại của Trade Marketing. Nhu cầu, sở thích mua sắm, vị trí thuận tiện mua hàng,… đều là những yếu tố mà một người làm Trade Marketing cần nghiên cứu để giành được những lợi thế ngay tại điểm bán.

Do vậy, khi thiết kế các chương trình khuyến mãi, vị trí trưng bày, bộ phận Trade Marketing cần nghiên cứu, đánh giá và đưa ra những phương án phù hợp nhất với thói quen của người tiêu dùng.

Hy vọng những chia sẻ trên đây của Mona Media trong bài viết này sẽ giúp bạn đọc hiểu được Trade Marketing là gì cũng như những yếu tố quyết định đến sự thành bại của các chiến lược Trade Marketing. Đồng thời bạn cũng thấy được vai trò của loại hình Marketing này đối với việc tăng doanh thu và mở rộng thương hiệu cho doanh nghiệp.