Kênh phân phối là gì? Các kênh phân phối phổ biến hiện nay

Theo các chuyên gia kinh tế, một chiến dịch kinh doanh được xem là hiệu quả thì sẽ rất cần nhiều yếu tố đóng góp và trong đó không thể bỏ qua kênh phân phối. Tuy nhiên, vẫn chưa có nhiều người hiểu kênh phân phối là gì? Hiện nay, có bao nhiêu loại hình phân phối phổ biến? Hãy cùng Mona Media tìm hiểu chi tiết hơn ở bài chia sẻ dưới đây.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối được biết đến là một hình thức trung gian giúp doanh nghiệp, tổ chức có thể phân bổ được những dịch vụ, sản phẩm ra thị trường nhằm mục đích đưa được những dịch vụ sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây được xem là một cầu nối giữa những người tiêu dùng và nhà sản xuất. Nhờ vậy, chuỗi cung ứng hàng hóa cũng sẽ được lưu thông liên tục và liền mạch. Thực tế, những kênh trung gian trong hệ thống phân phối sẽ gồm có những thành phần sau đây:

• Nhà bán buôn (bán sỉ): Mua những dịch vụ, sản phẩm của nhà sản xuất, sau đó nhà phân phối sẽ bán lại cho những kênh trung gian khác hoặc có thể trực tiếp bán cho khách hàng (doanh nghiệp hoặc cá nhân).
• Nhà bán lẻ: Đóng vai trò là bên luân chuyển hàng hóa từ những nhà bán buôn hoặc nhà phân phối đến với người tiêu dùng cuối cùng.
• Đại lý, môi giới: Bên đại diện cho nhà sản xuất, không trực tiếp tạo ra sản phẩm nhưng đây sẽ là nguồn cung ứng lớn nhất đối với những kênh trung gian còn lại.
• Nhà phân phối: Đóng một vai trò trung gian phân phối về hàng hóa, dịch vụ từ người bán (nhà bán lẻ, đại lý, nhà bán buôn) đến với người mua (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, khách hàng cuối cùng).

Ý nghĩa của kênh phân phối đối với doanh nghiệp và khách hàng

Kênh phân phối có một vai trò quan trọng đối với cả doanh nghiệp/nhà sản xuất và người tiêu dùng/khách hàng:

Đối với doanh nghiệp

Với doanh nghiệp hay nhà sản xuất, hệ thống phân phối chính là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, người mua và người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây cũng là công cụ giúp doanh nghiệp nắm rõ được thị trường, thị hiếu người tiêu dùng và những động thái của các đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối giúp phủ sóng thị trường bằng việc phân phối sản phẩm đến nhóm khách hàng đang có nhu cầu. Chúng cũng hỗ trợ doanh nghiệp của bạn, giúp dịch vụ của khách hàng được đảm bảo, duy trì, bảo trì, hướng dẫn sử dụng chi tiết mà không mất phí,…

Đối với khách hàng

Với khách hàng hay người dùng, kênh phân phối chính là công cụ để họ tìm kiếm được sản phẩm mong muốn. Mạng lưới phân phối sẽ giúp cho việc lựa chọn sản phẩm và mua sắm của người tiêu dùng trở nên dễ dàng, đơn giản hơn. Ngoài việc thay mặt nhà sản xuất bán sản phẩm, nhà phân phối còn dễ dàng hơn trong việc giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của họ cũng như đưa lời khuyên tốt nhất cho người tiêu dùng.

Các kênh phân phối phổ biến trong Marketing

Hiện nay, có thể thấy kênh phân phối đang là một trong những công cụ để tiếp thị sản phẩm vô cùng hiệu quả của nhiều doanh nghiệp. Vậy, trong Marketing có những hệ thống phân phối nào thường gặp nhất? Cụ thể:

1. Kênh phân phối đa cấp

Đây được xem là một trong những loại hình vô cùng phổ biến trên thị trường tiêu thụ hàng hóa hiện nay. Ở đây, người tiêu dùng cũng là một bên phân phối dịch vụ, hàng hóa đến người tiêu dùng khác. Với sự đa năng của mình, phân phối đa cấp đang dần trở nên xu hướng trong một nền kinh tế hiện đại. Chúng có thể thay đổi linh hoạt, miễn sao có thể đáp ứng được những yêu cầu của từng loại mô hình kinh doanh khác nhau. Kênh phân phối đa cấp còn giúp cho những nhà sản xuất có thể tiết kiệm và tối ưu mọi chi phí vận hành những kênh trung gian. Nhưng hình thức này cũng khá dễ bị lợi dụng, và trở nên biến tướng thành những mô hình đa cấp chuyên lừa đảo nguy hiểm.

2. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp hay còn được gọi với một tên gọi khác là kênh phân phối cấp 0. Đây được xem là một trong những loại hình đơn giản nhất trong mô hình mạng lưới phân phối hiện nay. Đối với hệ thống phân phối trực tiếp, những đơn vị trung gian sẽ được loại bỏ đi và thay vào đó chính là quá trình để phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Ở kênh trực tiếp, nhà sản xuất/người bán thường chọn lựa 1 trong 2 nền tảng đó là bán hàng qua những sàn thương mại điện tử hoặc có thể bán hàng trực tiếp ở cửa hàng truyền thống. Hai nền tảng trên đây đều đem đến hiệu quả bán hàng cao nhất cho nhà sản xuất bởi hàng hóa được phân phối một cách trực tiếp đến người tiêu dùng. Đây là cách thức giúp tiết kiệm được rất nhiều chi phí có liên quan.

3. Kênh phân phối gián tiếp

Ngược lại hoàn toàn so với kênh trực tiếp thì kênh phân phối gián tiếp sẽ cần đến những sự trợ giúp của những bên trung gian để có thể luân chuyển hàng hóa từ những nhà sản xuất hay đại lý trước khi đến tay người dùng. Trong loại hình kênh phân phối gián tiếp sẽ được chia làm 2 loại nhỏ khác gồm có:

• Kênh phân phối hiện đại: Những thành phần tham gia mạng lưới phân phối này thường sẽ được rút gọn khi nhà sản xuất, đại lý cũng như các bên trung gian hợp nhất lại với nhau để cung cấp trực tiếp dịch vụ, sản phẩm đến tay khách hàng
• Kênh phân phối truyền thống: Diễn ra theo một trình tự truyền thống từ nhà sản xuất qua một hoặc có thể nhiều đơn vị trung gian khác và cuối cùng bán ra cho những khách hàng cụ thể.

Hai hình thức phân phối gián tiếp trên cũng thường được thể hiện ở sơ đồ phân phối dạng cơ bản hiện nay. Chúng là những thành phần không thể thiếu ở trong một mối quan hệ giữa bên tiêu thụ và bên sản xuất sản phẩm. Ngoài ra, phân phối gián tiếp thường sẽ tốn nhiều thời gian hơn để sản phẩm có thể được bày bán một cách rộng rãi trên thị trường và đến được giỏ hàng của người dùng vì phải trải qua rất nhiều bên trung gian khác. Đây cũng được xem là một cách giúp phân bổ được nguồn hàng hóa đa kênh và có thể tiếp cận được nhiều nhóm đối tượng khác nhau trên thị trường. Từ đó, nhanh chóng gia tăng doanh số và lợi nhuận của nhiều đơn vị sản xuất.

4. Kênh phân phối đại trà

Mô hình kênh phân phối đại trà được sử dụng nhiều với những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày hoặc mặt hàng tiêu dùng nhanh và sẽ được doanh nghiệp triển khai ở những điểm bán lẻ. Nhưng trước khi tiến hành lựa chọn địa điểm bán hàng, bạn cần lưu ý nghiên cứu kỹ thị trường và đối thủ cạnh tranh. Chẳng hạn: Vinamilk lựa chọn chiến lược phân phối đại trà cho những sản phẩm công ty họ. Qua đó, công ty đã có hệ thống phân phối rộng rãi khắp 63 tỉnh thành và có hơn 220.000 điểm bán rộng rãi sản phẩm của họ.

5. Kênh phân phối độc quyền

Kênh phân phối độc quyền phù hợp hơn cả với những mặt hàng có giá trị cao, xa xỉ. Nếu bạn lựa chọn nhà bán lẻ để phân phối các sản phẩm độc quyền, nhà bán lẻ đó cần có sự cam kết về việc chỉ bán sản phẩm của công ty bạn. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể bán sản phẩm tại các cửa hàng của chính mình. Giá bán lúc đó sẽ được định vị ở mức niêm yết và ổn định. Chẳng hạn: Hãng đồng hồ Seiko đã áp dụng chiến lược phân phối độc quyền. Tại các cửa hàng bán lẻ của họ sẽ trưng bày các sản phẩm theo tiêu chuẩn nhà sản xuất.

6. Kênh phân phối chọn lọc

Kênh phân phối chọn lọc là kênh lựa chọn trung gian giữa nhà phân phối độc quyền và chuyên sâu. Khi lựa chọn mô hình phân phối chọn lọc, sản phẩm của bạn sẽ được phân phối ở một số địa điểm nhất định. Để tránh việc trên cùng một kệ hàng sẽ xuất hiện các thương hiệu cạnh tranh với nhau, các doanh nghiệp sẽ lựa chọn cách triển khai mô hình kênh phân phối này và tham gia vào giao dịch với các nhà bán lẻ. Chẳng hạn: Hãng giày Nike phân phối các sản phẩm của họ ở những cửa hàng tại trung tâm thương mại cao cấp hoặc những cửa hàng lớn.

Vai trò trong ngành Marketing của kênh phân phối là gì?

Hệ thống phân phối hiện nay đã trở thành một phần không thể thiếu được trong những hoạt động kinh doanh mua bán. Ngoài ra, chúng còn đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong nhiều lĩnh vực khác nhau và một trong số đó là Marketing. Vai trò của kênh phân phối trong ngành Marketing có thể kể đến như:

• Hỗ trợ các hoạt động Marketing được phát huy hết phần năng lực trong tiếp thị quảng bá của mình nhờ vào sự đa nền tảng và đa dạng những hệ thống phân phối.
• Thu thập phản hồi, ý kiến của người tiêu dùng về những hoạt động Marketing. Từ đó, giúp doanh nghiệp có thể khắc phục và điều chỉnh kịp thời.
• Nhờ có mạng lưới phân phối, mà nhiều chiến dịch Marketing hiện nay đạt được hiệu ứng lan truyền vô cùng mạnh mẽ, thu hút và tiếp cận được rất nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng khác nhau.
• Kênh phân phối hiện đại còn giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng một cách ổn định và nhanh chóng trong những mô hình Marketing trực tiếp ngày nay.
• Khi mà mạng lưới phân phối được kết hợp với Marketing, ở mức độ thỏa mãn về nhu cầu tiêu thụ hàng hóa của người dùng sẽ được đáp ứng triệt để nhất.

-> Tham khảo: 8 loại hình platform hỗ trợ đa kênh cho doanh nghiệp

Kênh phân phối ảnh hưởng đến doanh nghiệp như thế nào?

Việc đưa ra quyết định lựa chọn nơi nào để phân phối hàng hóa, sản phẩm/dịch vụ luôn là những quyết định khó khăn của doanh nghiệp cũng như nhà lãnh đạo. Bởi lẽ, các quyết định của nhà lãnh đạo về kênh phân phối sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp tới tất cả các quyết định về Marketing, các chiến lược cũng như phương pháp triển khai tiếp thị sau đó. Cùng với đó, những quyết định sẽ tác động tới ngân sách Marketing, nhân sự bán hàng, mức độ cần thiết trong việc huấn luyện nhân viên và quản lý đại lý. Ngoài ra, kênh phân phối còn ảnh hưởng tới những cam kết dài hạn đối với các công ty đối tác.

Hệ thống phân phối ảnh hưởng đến doanh nghiệp như thế nào?

Hiện nay, việc nắm bắt được xu hướng kinh doanh mới cũng tương tự như việc sử dụng hệ thống phân phối là điều vô cùng cần thiết để một doanh nghiệp có thể chiếm được vị thế trên thị trường cạnh tranh. Nếu doanh nghiệp đang chọn lựa đúng và tận dụng được các nguồn phân phối hợp lý, chúng sẽ hỗ trợ đơn vị đó có thể đạt được những gì mà mình mong muốn: lợi nhuận, thương hiệu, ưu thế cạnh tranh, khách hàng,… Những ảnh hưởng tích cực từ kênh phân phối còn hỗ trợ doanh nghiệp có một chỗ đứng vững chắc trên thương trường, có sự am hiểu sâu sắc về khách hàng từ đó đưa ra được những chiến lược kinh doanh trong tương lai một cách xuất sắc nhất. Tham khảo:

• Các bước xác định chân dung khách hàng
• Cách xác định hành vi khách hàng

Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp không thật sự cẩn trọng khi sử dụng nguồn phân phối, rất có thể khiến nó trở thành một con dao hai lưỡi đem đến những rủi ro không đáng có trong hoạt động của toàn bộ công ty. Một hệ quả nguy hiểm nhất trong việc chọn lựa sai hệ thống phân phối đó là khiến cho khách hàng mất đi niềm tin và có những cái nhìn tiêu cực về doanh nghiệp. Nếu không có khách hàng, thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ trở nên vô nghĩa.

Quy trình xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Hệ thống phân phối là một nguồn lực ngoài cực kỳ quan trọng của doanh nghiệp. Và để quá trình xây dựng kênh phân phối nhanh, hiệu quả cao hơn, bạn có thể tham khảo quy trình sau đây:

Bước 1: Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu

Để xây dựng kênh phân phối đạt hiệu quả, bạn không thể bỏ qua bước đầu tiên này – xác định thị trường và khách hàng mục tiêu. Bước này quan trọng và tốn nhiều thời gian nhất. Đòi hỏi bạn phải tập trung đầu tư nhiều thời gian, công sức vào để hiểu rõ thị trường đang như thế nào, khách hàng của bạn là ai và họ muốn gì. Từ đó, bạn mới có căn cứ để xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp. Để xác định thị trường và khách hàng mục tiêu, bạn cần trả lời các câu hỏi sau đây:

• Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp phù hợp với những đối tượng nào?
• Cơ sở hạ tầng cần thiết để xây dựng hệ thống phân phối?
• Cần có những kinh nghiệm và năng lực gì?
• Chân dung khách hàng cụ thể như thế nào?
• Tình hình mua sắm trên sàn thương mại điện tử của đối tượng khách hàng mục tiêu?
• Những nội dung, bài viết như thế nào sẽ thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu?

-> Tham khảo: Chi tiết 5 bước xác định thị trường mục tiêu

Bước 2: Thiết lập danh sách kênh phân phối tiềm năng

Nhà phân phối có vai trò quan trọng trong xây dựng kênh phân phối. Bởi vậy, bạn cần có danh sách cụ thể về các nhà phân phối tiềm năng và phân chia họ theo từng cấp bậc thứ tự ưu tiên tới kém ưu tiên, quan trọng nhất tới ít quan trọng.

Bước 3: Đàm phán và thỏa thuận với các kênh phân phối

Khi đã làm tốt 2 bước bên trên, bạn cần tiến hành bước thứ 3 đó là đàm phán và thỏa thuận với các đơn vị đại lý, nhà phân phối của bạn. Các nội dung cần thương thảo bao gồm:

• Lợi ích sản phẩm/dịch vụ công ty bạn cung cấp.
• Giá cả sản phẩm.
• Lợi nhuận khi họ phân phối sản phẩm/dịch vụ.
• Chính sách hoa hồng và các chương trình khuyến mãi.

Ở bước này, muốn đạt thành công cao khi đàm phán, bạn cần lưu ý:

• Chuẩn bị kịch bản về những câu hỏi mà khách hàng có thể sẽ thắc mắc.
• Áp dụng nguyên tắc cho – nhận, sòng phẳng giữa 2 bên cùng có lợi trong quá trình đàm phán.
• Hạn chế tối thiểu những câu hỏi Có/Không cho các nhà phân phối.

Bước 4: Chọn lựa kênh phân phối phù hợp

Trong số các kênh phân phối đã đàm phán thành công, bạn cần chọn lọc lại để lựa chọn ra kênh phù hợp nhất trước khi đưa ra quyết định hợp tác. Để biết hệ thống phân phối nào phù hợp, bạn có thể xem xét trên các yếu tố sau:

• Sự tương đồng về thị trường, khách hàng mục tiêu.
• Đáp ứng thỏa thuận về phần trăm hoa hồng và lợi nhuận.
• Đơn vị đã có kinh nghiệm về phân phối sản phẩm/dịch vụ.
• Có khả năng đầu tư lâu dài và hiệu quả.
• Có trách nhiệm, chuyên nghiệp.
• Có mục tiêu và định hướng phát triển rõ ràng.
• Tuân thủ đúng thỏa thuận giữa 2 bên.

Từ những đánh giá cụ thể, bạn sẽ tìm được những nhà phân phối phù hợp. Khi đó, bạn có thể tiến hành ký thỏa thuận. Nhưng bạn cũng đừng quên chú ý tới quyền hạn và nghĩa vụ của 2 bên trong bản hợp đồng.

 Bước 5: Xem xét lại các quyết định

Tổng hợp và xem xét lại các quyết định là bước quan trọng trước khi hoàn tất quy trình xây dựng kênh phân phối. Bước này sẽ giúp bạn kịp thời đề ra những phương pháp tối ưu nhất mang lại hiệu quả cao. Trong quá trình xem xét các hệ thống phân phối, bạn cần chú ý tới 3 yếu tố cơ bản sau:

• Tầm nhìn, sứ mệnh hoạt động.
• Mục tiêu bán hàng.
• Định hướng phát triển của doanh nghiệp.

Bước 6: Phát triển và kiểm soát kênh phân phối

Sau khi hoàn thành các bước xây dựng mạng lưới phân phối, doanh nghiệp có thể tập trung toàn lực để phát triển kênh. Mục đích chính nhằm thúc đẩy mạnh vấn đề phân phối, giúp sản phẩm của bạn tiếp cận nhanh chóng tới khách hàng mục tiêu. Ngoài việc xây dựng, phát triển kênh phân phối, doanh nghiệp cần chú trọng tới việc kiểm soát bằng các biện pháp cụ thể như:

• Cập nhật liên tục những xu hướng, biến động của thị trường.
• Lấy ý kiến, khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng với sản phẩm/vụ dưới nhiều hình thức.
• Xây dựng chương trình đào tạo, hỗ trợ kênh trung gian phân phối.
• Ứng dụng các phần mềm, công nghệ hiện đại giúp quản lý hệ thống phân phối hiệu quả, tối ưu thời gian, chi phí và tiện lợi nhất.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể là một căn cứ theo chiến lược này để điều chỉnh hay tiếp tục duy trì hệ thống phân phối cũ để đạt được hiệu suất kinh doanh lớn hơn. -> Tham khảo: Cách đo lường mục tiêu qua KPI hiệu quả cho doanh nghiệp

Câu hỏi thường gặp về kênh phân phối

1. Kênh phân phối 1 cấp là gì? Kênh phân phối cấp 1 là loại kênh sử dụng các nhà bán lẻ làm trung gian phân phối. Lúc đó, nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người bán lẻ, người bán lẻ sẽ bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Ở kênh này sẽ không có sự tham gia của trung gian bán buôn. 2. Kênh phân phối có vai trò thế nào trong kinh doanh và marketing? Lựa chọn kênh phân phối như nào sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới chiến lược nói chung và từng kế hoạch Marketing riêng. Đồng thời, chiến lược bán hàng ở từng hệ thống phân phối cũng có sự khác biệt. Bởi vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được hệ thống phân phối thì mới có thể xây dựng được chiến lược Marketing và bán hàng. 3. Làm cách nào để xây dựng được kênh phân phối hiệu quả? Để xây dựng được mạng lưới phân phối hiệu quả, bạn cần đảm bảo:

• Lựa chọn đúng kênh phân phối.
• Phân tích tệp khách hàng tiềm năng
• Đánh giá đúng hiệu suất và thích ứng nhanh với sự thay đổi.

4. Khi quản trị kênh phân phối cần lưu ý gì? Khi quản trị kênh phân phối, bạn sẽ dễ dàng mắc phải những lỗi khiến cho hoạt động bị gián đoạn, gặp nhiều khó khăn. Bởi vậy, hãy chú ý tránh những lỗi sau:

• Nhầm lẫn đối tác phân phối với khách hàng cuối cùng.
• “Nhồi nhét” mạng lưới phân phối.
• Mong đợi nhà cung cấp mang lại kênh tức thời.
• Quan niệm “nhiều đại lý thì sẽ nhiều lợi nhuận”.
• Không quan tâm đến việc tạo ra nhu cầu.
• Không hỗ trợ đối tác.
• Thờ ơ với việc áp dụng công nghệ vào quản trị kênh.

Tóm lại kênh phân phối hiện vẫn đang được biết đến là một công cụ đắc lực hỗ trợ trong việc tiếp thị, mua bán của các doanh nghiệp. Hy vọng bài chia sẻ có thể cung cấp đến bạn thêm nhiều kiến thức thú vị trả lời cho câu hỏi kênh phân phối là gì cùng với một số loại hình phổ biến hiện nay.